많은 고객들로부터 재정서비스 분야의 에이전트와 어드바이저들에 대한 지적을 자주 듣게 되는데, 그 내용은 과거와 크게 변화되는 것 같지 않다. 특히, 고객의 돈을 다루는 재정전문가로서 도덕성(Ethics)과 동종 업계에 함께 일하는 동업자 정신을 다시 한 번 정리하고, 내 자신과 함께 일하는 파트너들의 자세를 다시 고쳐잡고자 한다.

1. 커미션 미끼로 손님을 모객하는 에이전트

과거 한국에서는 생명보험을 가입하는 고객에게 지나친 수준의 리베이트를 지급하다가 결국 큰 문제가 된 사례들이 많이 있다. 미국 각 주의 경우에도 손님에게 작은 사례를 하는 부분은 인정하는 경우가 있지만, 커미션을 리베이트로 활용할 경우는 최대 5만달러 이상의 벌금을 물리고, 형사상의 법적 책임을 묻게 된다. 얼마전 소개 받은 한 손님은 플랜을 모두 결정하고 어플리케이션을 쓰려고 하자, 커미션을 몇%를 돌려주는지 물어왔다. 다른 에이전트와 비교하며, 아무래도 더 많은 커미션을 돌려줘야 플랜을 하지 않겠느냐는 질문이었다. 결과적으로 함께 플랜을 진행할 수 없다고 이야기하고 손님을 돌려보냈다. 본인의 재정상품 구입에 따른 에이전트의 커미션을 요구할 정도라면, 지나쳐도 크게 지나친 경우이다. 오랫동안 업계에 종사해온 사람으로서 고객에게 이런 환경을 만든 것은 일정부분 우리 모두의 책임이기도 하다.

2. 회사를 자주 옮기고, 새로운 상품으로 교체를 권하는 에이전트

에이전트는 상황에 따라 여러 회사에서 일을 할 수 있기 때문에 회사를 옮기는 것에는 큰 문제가 없다. 하지만, A라는 회사에서 일하면서 서비스한 상품을 B회사에 가서 기존 상품을 캔슬하게 하고, 새로운 좋은 상품이 나왔다고 추천하는 경우들이 많이 있다. 고객 입장에서는 에이전트의 이야기를 신뢰하기 때문에 본인 입장에서 손해를 얼마나 보는지 잘 인지하지 못하는 경우가 많다. 특히 고객 입장에서는 에이전트의 회사가 바뀌었다고, 꼭 상품을 새로 가입해야 하는 것이 아니라는 점을 되새길 필요가 있다.

3. 새로운 상품, 법규, 트렌드를 공부하지 않는 에이전트

최근 코로나 사태로 인해서도 그렇지만, 미국의 기업연금, 개인연금, 세법 등 개인과 기업의 재정플랜과 관련해서는 매년 변경되거나, 업데이트 되는 새로운 법규들이 많이 있다. 재정서비스를 제공하는 에이전트라면 항상 최신 정보와 법규, 새로운 상품이나 트렌드 등에 대해 손님보다 더 많이 공부해야 한다. 에이전트라면, 부지런히 이러한 관련 법규나 신규 상품들에 대해 지속적으로 연구해서 손님들에게 정보를 제공할 의무가 있다. 최근 트렌드를 공부하지 않고, 오래된 컨셉과 상품만을 고집하는 에이전트를 만난다면 다시 한 번 고려해야 한다.

4. 본인 회사나, 상품이 가장 좋다고 주장하는 에이전트

손님 가운데에서도 항상 “이게 가장 좋은 상품이지?”라고 되묻는 경우들을 보게 된다. 이런 손님일 수록, 제대로 된 재정서비스를 받지 못하게 될 가능성이 매우 높다. 에이전트가 손님에게 특정회사 또는 본인의 회사는 좋고, 다른 회사는 나쁘다고 이야기 하는 많은 경우를 보게 된다. 또한, 본인이 추천한 상품이 제일 좋고, 다른 에이전트가 추천한 상품은 항상 나쁘다고 이야기 하는 경우가 있다. 이러한 에이전트의 논리라면, 본인 회사와 본인이 추천하는 상품 이외에 모든 다른 회사나 상품은 존재할 이유가 없는 것이다. 다시 한 번 강조하지만, “세상에 좋은 회사 나쁜 회사는 없다. 또한 세상에 좋은 상품과 나쁜 상품은 존재하지 않는다.” 다만, 손님의 투자 목적, 기간, 위험 수용성 등에 따라 적절한 상품이 있고, 적절하지 못한 경우가 있는 것이다. 즉, 손님에게 맞는 상품이 있는가 하며, 손님에게 맞지 않는 상품이 있다고 설명하는 것이 올바른 에이전트의 행동이다.