지난 칼럼에 이어서 딜이 형성되는 과정을 계속 알아보기로 하자.

지난 칼럼에는 리스팅 가격의 결정과 에이전트에 대한 커미션까지 얘기를 해보았고, 그 후에는 이제 본격적으로 건물이 시장에 나갈 준비가 된 상태이고, 에이전트는 본격적으로 그 건물에 대한 마케팅을 시작을 하게 된다. 건물을 마케팅 할 때는 각 회사나 각 에이전트마다 그들의 마케팅 방법은 다를 수가 있고 그 마케팅의 방법에 따라 얼마나 그 건물이 빨리 또는 좋은 가격으로 어떻한 바이어에게 팔리는지가 결정이 된다. 시장에 나간 건물은 이제 본격적으로 바이어들에게 알려지고 바이어들은 그 건물에 대한 투자를 결정하는 단계에 접어들게 되는데, 그 과정은 대부분 에이전트들이 건물을 구입하고자 하는 바이어들에게 그 건물에 대한 자료들을 전달해주고 바이어들은 그 건물에 직접 가서 외관을 살펴본 후에 (일반 주택과는 다르게 상업용 건물들은 바이어의 오퍼를 셀러가 수락을 하고 난 후에 그 건물의 내부를 볼 수 있는 경우도 많다. 과연 그 건물에 투자를 할 것인지 아닌지를 결정하게 된다.

결정 과정에는 여러가지의 조사과정과 결정 단계들을 거치게 되는데 물론 어떠한 종류의 건물인지에 따라서 결정단계나 조사과정도 달라질 수가 있다. 그리고 셀러의 입장에서는 바이어들에게 오퍼를 받기 시작을 하는데 이 시점에서 중요한 점이 바로 어떠한 바이어를 선택하느냐에 따라서 딜이 잘 성사되고 안되고가 좌우된다. 무슨 뜻이냐 하면, 실례로 어느 셀러가 건물을 시장에 내놓았는데 여러 바이어들에게 오퍼가 들어왔다. 하지만 이 셀러나 에이전트는 그바이어에 대한 조사를 하지 않고, 즉 Pre-Qualify 를 시키지를 않고 그냥 액수가 제일 많은 오퍼와 바이어를 선택했다. 물론 매번 이런 일이 일어나는 것은 아니지만 시장에는 질(?)이 안 좋은 바이어들도 많기 때문에 오퍼와 그 바이어에 대한 사전 지식과 조사가 필요하다. 그 오퍼를 수락하고 에스크로가 끝나는데 걸린 기간은 정확히 2년이란 세월이 걸렸다.

만약에 2년 전에 상업용 부동산을 구입했다면 지금 그 건물의 가격은 어떻게 되었을까? 여하간 그 셀러는 2년동안 자신의 건물을 어떻게 하지도 못하고 울며겨자 먹기로 온갖 법적인 비용을 들여가며 고생을 하였다. 이렇듯이 바이어가 어떠한 바이어냐에 따라서도 그 액수가 문제가 아니라 과연 그 바이어가 얼만큼 건물을 실제로 구입 할 준비나 자세가 되어있는가 문제가 되고, 현재와 같이 자신의 건물을 팔고 다른 교환 건물을 찾는 바이어들이 많은 상황에서는 실제로 구입은 하지않고 그 건물만 딜을 묶어 놓는 경우도 종종 보았다. 만약에 에이전트가 그 바이어에 대한 사전조사가 있었다면 이런 일들을 미연에 방지할 수가 있을 것이다. 그러하니 오퍼가 들어왔을 때는 그 액수만 보고 결정을 하지말고 그 바이어가 과연 딜을 성사시 킬 준비가 되어있는 바이어인지를 확인해 보아야 한다.

그리고, 바이어 입장에서 오퍼를 낼 때는 무조건 깎아서 내는 오퍼보다는 그 건물의 내용과 자료들을 확실히 검토하고 경우에 따라서는 리스팅 가격보다 높은 가격으로 오퍼를 낼 마음의 준비도 하여야 할때가 있다. 만약에 셀러의 입장이나 그들의 기대치를 알아 보려면 항상 리스팅 에이전트에게 문의하고 상의를 하는 것이 가장 최선책일 것이다. 그리고 무엇보다 바이어가 관심이 가는 좋은 건물이 있다면 우선의 과정은 셀러에게 선택이 되어야만 그 후에 협상을 할 위치가 될 수 있다. 무슨 얘기냐 하면 바이어의 오퍼가 일단 셀러로부터 수락이 되고 In-Contract 이 되어야지 그 후에 그 셀러와 일대일로 차후 협상을 할 수가 있지, 아직 셀러가 바이어의 오퍼를 수락하지 않았다고 하면 그 셀러와는 협상을 할 수가 없다는 뜻이다. 하지만 어떤 경우에는 셀러가 오퍼를 수락하지도 않았는데 바이어가 오퍼 가격이나 여러가지 다른 조건들을 협상을 하려고 든다면 그 협상을 들어줄 셀러는 이 시장에는 없다. 그러하니 오퍼를 낼 때 셀러의 기대치와 시장상황과 그외의 조건들을 잘 고려하여야 한다.